深度成交:如何實現可持續性銷售 節選

　　《深度成交：如何實現可持續性銷售》：　　在我們日常的人際交往過程中，人們都有這樣的體會，一個穿著整齊得體、談吐自然流暢而又充滿自信的人，往往給人一種十分愉快的感覺，人們也愿意與他接近；而對那些外表邋遢的人通常沒有好感。人們會想，一個連自己的外表都收拾不利索的人，能把交付給他的工作干凈利索地完成嗎？　　在一家企業曾發生過這樣一件事：　　一天，一名業務員來向一個企業的經理推銷產品。這個業務員穿著一件沾滿汗漬的上衣和一條皺巴巴的褲子，用含糊不清的話語說：“早上好，先生！我代表××鋼鐵公司特地來拜訪您……”　　“什么？”該企業的老總不高興地問，“你代表××公司？年輕人，我認識你們公司的董事和經理，你錯誤地代表了他們。”　　結果，這位業務員還來不及介紹自己的產品就被拒絕了，只是因為他的穿著不能給人好感，更無法代表一個成功者的形象。　　也許，這位業務員會感到很冤枉。自己長途跋涉，經受風吹日曬，沒顧上打理自己的形象直接來拜訪客戶，就是為了節約時間。可誰知，客戶竟然這樣“以貌取人”。連介紹產品的機會都不給，是否太主觀、武斷了。　　其實，這位經理的做法是大多數人的普遍反映。這就是先人為主的深刻影響。　　在心理學中，**印象被稱為“首因效應”，這是人們普遍的主觀性傾向。**印象是非常短暫的，只有幾秒到幾十秒之間。人們對某個人的印象就在如此短的時間內形成了。比如說，談到原一平，我們就會聯想到他那張充滿微笑的熱情的臉龐和風塵仆仆的身影，這就是他給我們的**印象。　　**印象既可助某人或某事成功，也可令某人或某事失敗。如果銷售員給客戶留下的**印象良好，就有助于以后的交往；如果**印象就不過關，以后就沒有深交的可能。　　什么是**關呢？　　在推銷活動中，首先映入客戶眼簾的就是衣著服飾。特別是初次見面的人，印象的90%產生于彼此的服裝與儀容。雖然以貌取人是不對的，但可以想象一下，你看到一個渾身臟污的流浪漢和一個衣著華貴的紳士，感覺當然是不同的。由此可見，首次給顧客留下的外在印象顯得更重要。　　既然這樣，銷售員應時刻對自己儀表行為多加注意，爭取利用外在形象先贏得客戶的好感，給他們留下良好的**印象。那樣的話，即使初次推銷不成功，以后還有繼續深交的機會。　　有一次，銷售員劉德訪問美國大都會保險公司，該公司副總經理問他：“您認為訪問準客戶之前，*重要的工作是什么？”　　劉德回答說：“見客戶之前，先從頭到腳地整理一下自己。”　　要保持外表的清爽整潔，需要做到幾點。　　（1）得體的衣著打扮　　清爽整齊的外表離不開得體的衣著打扮。如果不注意這方面的學問，就不可能贏得客戶的好感。　　有位銷售員在一次商務洽談會上結識了一位經理，兩人約定了時間再仔細商談。可是，當銷售員要去拜訪客戶的那一天卻下起了大雨，于是他隨便找了件舊西裝，穿上雨鞋就出了門。等他頂風冒雨好不容易才見到那位經理時，沒想到那位經理冷淡地說：“你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過了。”　　怎么會這樣呢？銷售員百思不得其解。　　當他經過樓道，無意中從該公司整理儀表的大鏡子前看到了自己的一副“尊榮”，他吃驚地喊道“天啊！”這哪里是以前那個穿著干凈、瀟灑而神采奕奕的自己，陳舊的、掉顏色的西裝配著那雙夸張的大雨鞋，不倫不類，隨便邋遢，被雨水打濕的頭發凌亂不堪……他恍然大悟，這種形象自己都大吃一驚更不用說客戶會怎么想了。　　由此可見，得體的穿著是多么重要。因此，銷售員需要懂得一些服裝搭配的常識和禮儀。比如，穿西服不能配運動鞋，在鄭重的場合不能穿休閑服等。　　當然，合適的穿著打扮就是與自己的身份、年齡、體型、氣質、場合等相符，這樣才能使人賞心悅目。　　……