Part 1 銷售面談之墨菲定律：良好的**印象，勝過后面千百次的努力 你永遠沒有第二次機會去打造**印象 儀表是銷售人員要過的**關 有效的開場白是銷售成功的一半 微笑是駕輕就熟的制勝法則 記住客戶的名字，客戶才會記住你 成功的銷售員，一般都具備幽默感 想要客戶喜歡你，先要喜歡客戶 感覺緊張時，立即主動去跟客戶握手 打動人心的*好方法是盡快找到對方值得贊美之處 讓客戶感受到你的真誠，銷售才有成功可言Part 2 讀懂客戶之墨菲定律：想成功賣出產品，必須像客戶那樣思考 從眾心理：一個人仰頭看天，會有更多的人也仰頭看天 面子心理：讓顧客風風光光地把東西買走 稀缺原理：越是稀少的東西，人們就越想得到它 自尊心理：任何一位客戶都渴望受到重視 疑慮心理：從根本上消除客戶害怕被騙的擔憂 獵奇心理：沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑 需求心理：顧客只會為自己的需求埋單 威望效果：人們往往喜歡跟著權威人士走 求利心理：越說不是錢的問題，就越是錢的問題 占便宜心理：顧客要的不是便宜，而是感到占了便宜Part 3 征服客戶之墨菲定律：每個人都是不同的，顧客需要區別對待 對態度冷淡的顧客用情感去感化 讓挑剔苛刻的客戶心服口服 對抱怨的客戶持歡迎態度 在態度不好的顧客面前假裝“投降” 鼓勵猶豫不決的客戶下定決心 激發沖動型顧客的購買>中動 巧妙應對健談型客戶 看忙碌型客戶的臉色行事Part 4 推銷口才之墨菲定律：銷售不懂技巧，說再多也無濟于事 刪繁就簡，語言越簡練越有吸引力 投其所好，尋找與客戶共同感興趣的話題 巧言應對，堵住客戶的推托借口 不想被拒絕，就選擇讓客戶說“是”的話題 不僅要能說會道，還要言談有“禮” 欲說先聽，傾聽永遠比說教更重要 話不在多，全在點子上 用客戶聽得懂的語言介紹產品 想要討好客戶，就不要說他不愛聽的話Part 5 銷售談判之墨菲定律：成功的談判，雙方都是勝利者 談判時說得越多，越容易出錯 無法說服客戶的銷售，只是個愛說話的人 多問為什么，直到對方說不出理由 避實擊虛，慢慢化解顧客的異議 適當讓步，雙方都是勝利者 永遠不要接受客戶的**次還價或要價 欲擒故縱，瓦解對方的防御心理 以柔克剛，俘獲客戶的心Part 6 有效引導之墨菲定律：成為客戶的顧問，而非聽命于客戶 引導對方思路，讓顧客自己說服自己 幫顧客縮小選擇的范圍 根據顧客的購買條件推薦產品 通過環境攻心術促成交易成交 完美的示范是*有力的語言 幫助顧客發現自己的真實需求 讓客戶先“戀”上商品 在推銷中始終把握主動權Part 7 心態修煉之墨菲定律：世界上并不存在失敗，除了心理上的 世界上沒有什么不可能，關鍵是你是否堅信成功的存在 相信自己能行，你就能成功 做銷售不能怕丟面子 沒有熱情，什么都不會成功 有什么樣的心態，就有什么樣的銷售成果 成功的定義：推銷的次數要比被拒絕多一次 失敗并不可怕，重要的是堅持下去 正確對待錯誤，從失敗中找到成功方法 推銷時別忘了帶上勇氣Part 8 主動出擊之墨菲定律：等待是個優點，但絕等不到公雞生蛋 行動不一定得到，但等待一定得不到 一百次夢想計劃，也抵不上一次行動 機會總是垂青積極行動的人 為了成功的可能，認真行動 首先確定目標，然后努力去實踐 先學會行走，再向前奔跑 銷售人員一定要越勤越好Part 9 精明銷售之墨菲定律：賣什么不重要，重要的是怎么賣 想要事半功倍，必須重點瞄準關鍵人物 換個角度思考，你就是贏家 達維多定律：做別人不做的事 牢記“250定律”，不得罪任何一名客戶 把信息和情報放在**位 打好營銷這張牌，有了好名聲就會有好買賣 通過“炒作”使產品深得人心 尋求共鳴點，撥動顧客的心弦Part 10 銷售計劃之墨菲定律：防范小概率事件，為*壞的可能做好準備 有了完善的規劃與準備，才會有成功 知道工作中每一件事的先后順序 行動之前充分的準備是必需的 細心安排約見事宜，確保萬無一失 沒有時間觀念就沒有業績 推銷之前，先摸清客戶的底細Part 11 確保成交之墨菲定律：在簽單之前，不要嘗試幻想你已經成功 認真觀察，牢牢抓住成交信號 把握成交機會，隨時促成交易 謹言慎行，別讓“煮熟的鴨子”再飛走 鞏固推銷成果，避免客戶反悔 擴大危機感，迫使顧客達成交易 急于求成只會起到反作用 簽約后的表現，決定著是否會有下一次成交的機會 成交之后，與客戶經常保持聯絡參考文獻